Продажа квартиры через агентство или самостоятельно: расходы и риски

Продажа квартиры через агентство или самостоятельно? Самостоятельная продажа экономит комиссию, но требует времени, знаний и готовности вести переговоры и документы самому. Агентство стоит денег — при допущении 2% + НДС от цены 700 тыс. zł это около 17 тыс. zł, — но берёт на себя маркетинг, показы и координацию сделки. Ниже мы сравниваем оба варианта в таблице, показываем, что говорит закон о посредниках, и считаем, когда комиссия окупается.

Самое важное

• Договор посредничества требует письменной или электронной формы под страхом недействительности (ст. 180 п. 3 закона об управлении недвижимостью, ustawa o gospodarce nieruchomościami).
• У посредника должно быть обязательное страхование гражданской ответственности (OC) с минимальной страховой суммой 25 000 евро, а копия полиса — приложение к договору.
• С 1 января 2014 г. профессия посредника дерегулирована — государственной лицензии нет, но действует требование об отсутствии судимости.
• Размер комиссии не следует из закона — вы определяете его в договоре. При 2% + 23% НДС от 700 000 zł это 17 220 zł.
• От договора посредничества, подписанного вне офиса агентства или дистанционно, вы, как правило, можете отказаться без объяснения причин в течение 14 дней (закон о правах потребителей).

Агентство или самостоятельная продажа — сравнение в таблице

Оба способа ведут к одному и тому же нотариальному акту. Они различаются тем, кто выполняет работу по пути и кто несёт риск ошибок. Сводка ниже описывает типичное распределение задач — конкретный объём услуг агентства всегда определяется договором посредничества.

Критерий	Самостоятельно	Через агентство
Расходы	Комиссии нет; вы платите, возможно, за премиум-объявления, фотографии, оценку	Договорная комиссия (например, 2% + НДС = 17 220 zł при 700 000 zł) — обычно выплачивается после заключения договора купли-продажи
Время собственника	Объявления, звонки, показы, переговоры, документы — всё на вашей стороне	Большинство контактов и показов ведёт посредник; вы принимаете решения
Охват	Порталы объявлений и собственные контакты	Порталы плюс база покупателей агентства и сотрудничество с другими агентствами (в зависимости от договора)
Переговоры	Напрямую с покупателем — быстрее, но эмоционально	Через посредника — буфер между сторонами, легче придерживаться установленного минимума
Юридическая безопасность	Вы сами проверяете покупателя, задаток и проект предварительного договора	У посредника есть OC за ущерб, причинённый при посредничестве; за акт и его содержание отвечает нотариус
Документы	Вы сами заказываете справки и выписки	У посредника есть предусмотренное законом право доступа, в частности, к земельным книгам (księgi wieczyste) и реестрам цен; обычно он собирает документы
Показы	В удобное для вас время, часто вечером и по выходным	Проводит посредник, в том числе в ваше отсутствие

Полную карту этапов — от подготовки квартиры до передачи ключей — мы описываем в руководстве продажа квартиры шаг за шагом. Эта статья сосредоточена на одном решении: кто поведёт вас по этому пути.

Обязанности посредника по недвижимости — что говорит закон в 2026 г.

Правила посредничества регулирует глава 2 раздела V закона об управлении недвижимостью. Посредник — это предприниматель, ведущий деятельность в этой сфере (ст. 179a), а посредничество заключается в возмездном совершении действий, направленных на заключение другими лицами договоров купли-продажи, аренды или найма недвижимости, а также отчуждения кооперативного права собственности на помещение (ст. 179b).

• Договор посредничества определяет объём действий и должен иметь письменную или электронную форму — устный договор недействителен (ст. 180 п. 3).
• Отсутствие судимости — вести деятельность может лицо, не осуждённое приговором, вступившим в силу, в частности, за преступления против собственности, хозяйственного оборота или достоверности документов (ст. 180a).
• OC — посредник подлежит обязательному страхованию гражданской ответственности, в том числе за лиц, действующих под его надзором (ст. 181 п. 3). Минимальная страховая сумма — эквивалент 25 000 евро на один и на все случаи в течение периода страхования (постановление министра финансов от 26 апреля 2019 г.).
• Копия полиса при договоре — посредник прикладывает её к договору и сообщает об изменениях. Если он этого не сделает, вы можете письменно потребовать предъявить полис в течение 7 дней, а затем расторгнуть договор с немедленным действием (ст. 181 п. 3a–3b).
• Противодействие отмыванию денег — посредники в обороте недвижимости являются обязанными учреждениями (ст. 2 п. 1 пп. 18 закона AML), поэтому агентство попросит у вас документ, удостоверяющий личность, и данные для идентификации.

Дерегулирование 2014 г. отменило государственную лицензию посредника. На практике это означает, что компетенции агентств очень разные — перед подписанием договора стоит проверить запись компании в CEIDG или KRS (реестрах предпринимателей и компаний), полис OC и то, как агентство собирается продавать вашу квартиру.

Сколько стоит посредник при продаже квартиры — пример расчёта

Закон не определяет размер вознаграждения посредника — это предмет переговоров. Чаще всего это процент от цены по договору купли-продажи, к которому добавляется 23% НДС, если агентство является плательщиком НДС. Какие типичные ставки в Варшаве и Вроцлаве и кто их платит, мы обсуждаем в статье комиссия агентства недвижимости. Здесь мы показываем, как ставка переводится в злотые, — проценты являются допущениями для примера, а не рыночными данными.

Допущенная комиссия	Нетто при 700 000 zł	НДС 23%	Всего брутто
1%	7 000 zł	1 610 zł	8 610 zł
1,5%	10 500 zł	2 415 zł	12 915 zł
2%	14 000 zł	3 220 zł	17 220 zł
3%	21 000 zł	4 830 zł	25 830 zł

Когда комиссия окупается?

Комиссия 17 220 zł — это 2,46% от цены 700 000 zł. Агентство «отрабатывает себя», если благодаря ему вы получите как минимум настолько более высокую цену или продадите настолько быстрее, что сэкономите сопоставимую сумму. Пример: если квартира порождает 4 000 zł в месяц постоянных расходов (платёж по кредиту, взнос в управляющую компанию, коммунальные услуги — допущение), то сокращение продажи на 4 месяца даёт 16 000 zł. К этому добавляется риск, который непросто пересчитать: плохо составленный предварительный договор, незащищённый задаток или покупатель без кредитоспособности могут стоить больше, чем комиссия.

Надёжных открытых данных о том, насколько в среднем агентства повышают цену или сокращают срок продажи, нет — поэтому мы таких цифр не приводим. Сравнивайте конкретные предложения: какую цену объявления предлагает агентство, на каком основании (сделки из реестра цен, а не объявления) и какой у него маркетинговый план.

Комиссия и налог при продаже до истечения 5 лет

Если вы продаёте до истечения 5 лет с конца года приобретения, вы платите 19% налога с дохода. Доход — это цена по договору, уменьшенная на расходы на возмездное отчуждение (ст. 19 п. 1 закона о PIT), а к таким расходам podatki.gov.pl относит, в частности, расходы на посредничество. На практике комиссия 17 220 zł снижает налог на 3 271,80 zł (19%), поэтому её реальная стоимость — около 13 948 zł. Подробности и пример расчёта вы найдёте в статье налог с продажи квартиры до 5 лет.

Не знаете, окупится ли агентство в вашем случае? Закажите оценку и план продажи — мы покажем реальную цену, стратегию и расходы, прежде чем вы примете решение.

Продажа квартиры без посредника — когда это имеет смысл?

Самостоятельная продажа разумна, когда большинство трудных элементов у вас уже «позади». Хорошо подходит в таких ситуациях:

• У вас есть покупатель — сосед, арендатор, кто-то из родственников. Тогда платить за поиск клиента нет смысла; достаточно нотариуса и, возможно, проверки предварительного договора.
• Правовое состояние простое — отдельная собственность с земельной книгой (księga wieczysta), один собственник, без ипотеки, наследства или совместной собственности после развода.
• Вас не подгоняет срок — вы можете спокойно проверять цену и отвечать на звонки несколько месяцев.
• Вы умеете оценить квартиру по сделкам, а не по объявлениям — как это сделать, мы описываем в руководстве сколько стоит моя квартира.
• У вас есть время на показы и хорошие фотографии — практические советы есть в тексте как быстро продать квартиру.

Продавая самостоятельно, особенно внимательно отнеситесь к предварительному договору: форме, размеру задатка, сроку акта и условию получения кредита покупателем. Мы разбираем это в статье предварительный договор продажи квартиры.

Стоит ли продавать квартиру через посредника? Когда агентство окупается

• Вы живёте далеко или работаете в часы, когда покупатели хотят смотреть квартиры.
• Продажа сложная — кредит, который нужно погасить из цены, квартира из наследства, несколько совладельцев, кооперативное право без земельной книги.
• Нужно согласовать продажу с покупкой — например, вы продаёте старую квартиру, чтобы купить новую у застройщика, и сроки должны состыковаться.
• Вы не любите торговаться или эмоционально привязаны к квартире — посредник отделяет вас от давления покупателя.
• Квартира дорогая или нетипичная — тогда охват и выход на нужных покупателей важнее, чем при стандартной студии.

Продажа с ипотекой имеет собственную процедуру (справка из банка, обещание снятия ипотеки, погашение из цены) — мы описываем её в руководстве продажа квартиры с ипотекой шаг за шагом.

Договор с агентством — на что обратить внимание перед подписанием

Большинство конфликтов с агентствами недвижимости вызвано не работой посредника, а условиями договора, которые продавец не прочитал. Перед подписанием проверьте прежде всего:

• Эксклюзив — можно ли продавать самостоятельно или через другое агентство, а если нет, что тогда происходит с комиссией.
• Срок действия и расторжение — на сколько месяцев связывает договор и продлевается ли он автоматически.
• Договорные неустойки — например, за продажу в обход агентства или за изменение решения о продаже.
• Момент выплаты комиссии — при предварительном договоре или только при нотариальном акте, и что будет, если сделка не состоится.
• «Охранный» период — причитается ли комиссия и за продажу клиенту, представленному агентством, уже после окончания договора.
• Приложенный полис OC и конкретный объём услуг: фотографии, объявления, показы, помощь с документами.

Если вы подписываете договор вне офиса агентства (например, у себя дома) или дистанционно, то как потребитель вы можете отказаться от него в течение 14 дней без объяснения причин (ст. 27 закона о правах потребителей). Если вы попросите посредника начать работу до истечения этого срока, при отказе вам, возможно, придётся заплатить за услуги, выполненные до этого момента.

Продаёте, чтобы купить новую квартиру? Конкуренция с первичного рынка

Покупатель, выбирающий квартиру на вторичном рынке, часто сравнивает её с предложением застройщиков. По данным предложения TM Invest, по состоянию на 27.09.2026, медианные цены новых квартир выглядят так — это ориентир для цены объявления, а не оценка квартиры с вторичного рынка:

Тип квартиры	Варшава — медианная цена	Вроцлав — медианная цена	Комиссия 2% + НДС от медианы Вроцлава
1 комната	824 404 zł	595 638 zł	14 652,69 zł
2 комнаты	755 824 zł	662 405 zł	16 295,16 zł
3 комнаты	935 503 zł	878 658 zł	21 614,99 zł

Если деньги от продажи должны пойти на новую квартиру, посмотрите актуальные комплексы в Варшаве и Вроцлаве. При покупке от застройщика мы поможем выбрать квартиру, чаще всего без комиссии для покупателя — вознаграждение обычно оплачивает застройщик. О том, как согласовать обе сделки, мы пишем в статье как купить новую квартиру, продав старую.

Частые вопросы

Итоги

Самостоятельная продажа квартиры — это экономия нескольких десятков тысяч злотых, но также несколько месяцев работы и полная ответственность за цену, переговоры и предварительный договор. Агентство имеет смысл тогда, когда оно реально сокращает срок продажи, помогает получить лучшую цену или берёт на себя сложную часть сделки. Независимо от выбора: считайте комиссию в злотых (с НДС и налоговым эффектом), читайте договор посредничества и проверяйте полис OC.

Хотите продать квартиру в Варшаве или Вроцлаве? Закажите оценку и план продажи — мы поможем подготовить и провести продажу, а если вы покупаете новую квартиру, согласуем обе сделки. TM Invest работает на рынке с 2016 г.

Правовое состояние на сентябрь 2026 г. Расчёты ориентировочные, а ставки комиссии в примерах — допущения, а не рыночные данные. Статья не является юридической или налоговой консультацией.

Источники

• Закон от 21 августа 1997 г. об управлении недвижимостью, единый текст Dz.U. 2026 poz. 399 — ст. 179a, 179b, 180 п. 3, 180a, 181 п. 3–3b, 181a
• Постановление министра финансов от 26 апреля 2019 г. об обязательном страховании OC посредника в обороте недвижимости, Dz.U. 2019 poz. 804 — § 4
• Закон от 13 июня 2013 г. об изменении законов, регулирующих осуществление некоторых профессий, Dz.U. 2013 poz. 829 — дерегулирование с 1 января 2014 г.
• Закон о противодействии отмыванию денег и финансированию терроризма, единый текст Dz.U. 2025 poz. 644 — ст. 2 п. 1 пп. 18
• Закон о правах потребителей, единый текст Dz.U. 2026 poz. 1244 — ст. 27
• Закон о подоходном налоге с физических лиц, единый текст Dz.U. 2026 poz. 592 — ст. 19 п. 1
• podatki.gov.pl — отчуждение недвижимости (на польском)
• Цены квартир: каталог инвестиций TM Invest, по состоянию на 27.09.2026