Договор посредничества с эксклюзивом или открытый: на что обратить внимание (2026)

Договор посредничества на эксклюзивных условиях означает, что в течение определённого времени вы продаёте квартиру только через одно агентство, а открытый договор позволяет работать с несколькими агентствами и искать покупателя самостоятельно. Закон не говорит, какой вариант лучше, — он лишь требует письменной или электронной формы под страхом недействительности. О том, сколько вы заплатите и можно ли выйти из договора, решают конкретные условия: вид эксклюзива, срок действия, расторжение, охранный период и неустойки. Ниже разбираем каждый из них и показываем, как в разных сценариях начисляется комиссия с квартиры за 700 тыс. zł.

Самое важное

• Договор посредничества требует письменной или электронной формы под страхом недействительности (ст. 180 п. 3 закона о управлении недвижимостью, ustawa o gospodarce nieruchomościami) — устного договора или «согласен» в письме по электронной почте недостаточно.
• К договору должна быть приложена копия полиса гражданской ответственности (OC) посредника; если его нет, то после письменного требования и 7 дней у вас появляется право расторгнуть договор с немедленным действием (ст. 181 п. 3a–3b).
• От договора, заключённого вне офиса или дистанционно, потребитель может отказаться в течение 14 дней без объяснения причин, а после непредусмотренного визита к нему домой — в течение 30 дней (ст. 27 закона о правах потребителей).
• Эксклюзив бывает «обычный» (только одно агентство) или «полный» — с комиссией и при самостоятельной продаже. При квартире за 700 тыс. zł и ставке 2% + НДС комиссия составит 17 220 zł.
• Чрезмерно завышенную неустойку суд может уменьшить (ст. 484 § 2 гражданского кодекса, k.c.), а в типовом договоре с потребителем она при сомнениях считается недопустимым условием (ст. 385³ п. 17 k.c.).

Эксклюзивный договор посредничества и открытый договор — в чём разница?

Закон о управлении недвижимостью оставляет объём посредничества на усмотрение сторон (ст. 179b и 180 п. 3). Понятий «эксклюзив» и «открытый договор» в законе нет — это названия из рыночной практики, а их содержание зависит от конкретного документа.

• Открытый договор — вы можете подписать договоры с несколькими агентствами и одновременно продавать самостоятельно. Комиссию вы платите тому агентству, которое привело к сделке. Вознаграждения никто не гарантирует, поэтому агентства обычно меньше вкладывают в рекламу вашего объекта.
• Обычный эксклюзив — в течение определённого времени вы не можете поручить продажу другому посреднику, но продажа покупателю, найденному самостоятельно, комиссии не порождает.
• Полный эксклюзив (встречается также как «эксклюзив с комиссией при собственной продаже») — агентство оговаривает вознаграждение или неустойку за любую продажу в период действия договора, даже если покупателя вы нашли сами или через знакомых.

Многие агентства в обмен на эксклюзив предлагают более низкую ставку или более широкий пакет: фотосъёмку, план квартиры, платное выделение объявлений. Общее сравнение продажи через агентство и самостоятельной продажи — в статье Продажа квартиры через агентство или самостоятельно?

Условие договора	Эксклюзив	Открытый договор	На что обратить внимание
Количество агентств	одно	любое	при открытом договоре — кто «представил» покупателя, если он смотрел квартиру через два агентства
Самостоятельная продажа	зависит от варианта: без комиссии (обычный) или с комиссией/неустойкой (полный)	без комиссии	ищите слова «продажа без участия посредника», «собственная продажа»
Срок действия	определённый срок, например 3–6 месяцев	часто бессрочно	автоматическое продление по истечении срока
Расторжение	часто исключено или с неустойкой в период эксклюзива	обычно с коротким сроком уведомления	срок уведомления и форма заявления
Охранный период	как правило есть	как правило есть	длительность периода и список клиентов, переданный в письменном виде
Неустойка	частая	реже	размер относительно комиссии; события, которые её запускают
Ставка комиссии	часто ниже	часто выше	нетто или брутто (НДС 23%) и момент наступления срока платежа

Форма договора и обязанности посредника — что следует из закона

Эти требования действуют при любом договоре. Во-первых, форма: договор посредничества недействителен, если он не заключён в письменной или электронной форме (ст. 180 п. 3). Электронная форма — это заявление с квалифицированной электронной подписью (ст. 78¹ k.c.), поэтому письма с подтверждением или подписи «пальцем» на планшете недостаточно.

Во-вторых, страхование: посредник обязан иметь полис гражданской ответственности (OC), в том числе за лиц, действующих под его надзором (ст. 181 п. 3). Копия полиса, действующего на день подписания, должна быть приложением к договору (ст. 181 п. 3a). Если полиса нет, направьте агентству письменное требование; если за 7 дней ничего не изменилось, вы можете расторгнуть договор с немедленным действием (ст. 181 п. 3b) — в том числе эксклюзивный договор.

Договор с агентством недвижимости на эксклюзивных условиях — минусы и плюсы

Эксклюзив имеет смысл, когда агентство действительно работает на ваш объект: готовит материалы, оплачивает рекламу и ведёт переговоры. У вас один собеседник и одно согласованное объявление вместо нескольких по разным ценам.

Минусы проявляются, когда сотрудничество не складывается:

• Зависимость от одного агентства — если агент малоактивен, в течение всего периода эксклюзива вы не можете воспользоваться услугами другого.
• Комиссия при собственной продаже — при полном варианте вы заплатите, даже если квартиру купит сосед или кто-то из родственников.
• Автоматическое продление — договор на 3 месяца может превратиться в следующие 3, если вы не подадите заявление в срок.
• Неустойка за снятие объекта с продажи — например, если вы передумали продавать или решили сдавать квартиру в аренду.

Если в квартире живёт арендатор, договоритесь с агентством о правилах показов и о том, кто связывается с жильцом, — подробности в статье Продажа квартиры с арендатором.

Пример: комиссия 2% + НДС с квартиры за 700 тыс. zł в разных сценариях

Допустим, вы продаёте квартиру за 700 000 zł, а ставка агентства — 2% нетто. Комиссия нетто составляет 14 000 zł, НДС 23% — 3 220 zł, всего 17 220 zł брутто. Придётся ли вам платить эту сумму, зависит от типа договора и от того, кто нашёл покупателя:

Сценарий	Открытый договор	Обычный эксклюзив	Полный эксклюзив
Покупателя нашло ваше агентство	17 220 zł	17 220 zł	17 220 zł
Вы продаёте самостоятельно в период действия договора	комиссии нет	комиссии нет	17 220 zł (или неустойка)
Вы продаёте через другое агентство в период действия договора	этому агентству ничего (комиссию платите второму)	риск неустойки + комиссия второго агентства	риск неустойки + комиссия второго агентства
После окончания договора покупает клиент, представленный агентством, в охранный период	17 220 zł	17 220 zł	17 220 zł
После окончания договора покупает человек не из списка агентства	комиссии нет	комиссии нет	комиссии нет

Дороже всего обходится «двойной» сценарий: при эксклюзиве вы продаёте через второе агентство. Если у первого в договоре неустойка, равная комиссии, а второе берёт 2,5% + НДС (21 525 zł), общая стоимость может достичь 38 745 zł — более чем вдвое больше одной комиссии. Это больше 5% цены квартиры. Сколько агентства реально берут в Варшаве и Вроцлаве и как комиссия уменьшает налог при продаже до истечения 5 лет, объясняем в статье Комиссия агентства недвижимости 2026.

Продаёте квартиру в Варшаве или Вроцлаве? Закажите оценку и план продажи — мы обсудим условия сотрудничества и покажем проект договора, прежде чем вы что-либо подпишете.

Срок действия и расторжение договора с агентством недвижимости

В гражданском кодексе для договора посредничества нет отдельного регулирования. К договорам об оказании услуг, не урегулированным иными нормами, применяются соответственно нормы о договоре поручения (zlecenie, ст. 750 k.c.), а по ним заказчик может расторгнуть договор в любое время, оплатив уже выполненные действия и возместив расходы; при расторжении без уважительной причины — также возместив ущерб (ст. 746 § 1). От права расторгнуть договор по уважительным причинам заранее отказаться нельзя (ст. 746 § 3). Однако вопрос о том, применяются ли эти нормы к конкретному договору посредничества и в каком объёме, нередко спорный, — поэтому на практике важнее всего условия самого договора.

Перед подписанием проверьте:

• Определённый или неопределённый срок — бессрочный договор длящегося характера можно расторгнуть с соблюдением договорного срока уведомления, а если его нет — с немедленным действием (ст. 365¹ k.c.).
• Длительность эксклюзива — подберите её под реальное время продажи квартиры в вашей локации. Сколько длятся отдельные этапы, описано в статье Сколько длится продажа квартиры?
• Продление — прекращается ли договор по истечении срока или переходит в открытый договор либо в следующий период эксклюзива. Продление с чрезмерно коротким сроком на возражение при сомнениях считается недопустимым условием (ст. 385³ п. 18 k.c.).
• Симметрия — условие, позволяющее расторгнуть договор только агентству, а вам нет, при сомнениях также считается недопустимым (ст. 385³ п. 14 k.c.).

Охранный период после договора посредничества

Охранный период (его называют также периодом карены) — это время после окончания или расторжения договора, в течение которого агентство по-прежнему может требовать комиссию, если квартиру купит человек, которого оно представило ранее. Он защищает агентство от того, что стороны «переждут» договор. Длительность в законе не определена — её устанавливает договор.

Разумное условие имеет три признака: период чётко определён, он касается только тех лиц, которым агентство действительно показало квартиру или передало её данные, а список этих лиц передаётся вам в письменном виде после окончания договора. Остерегайтесь формулировок, охватывающих «любого клиента, узнавшего об объявлении», — тогда трудно доказать, что покупателя вы нашли сами.

Неустойка в договоре посредничества — когда она становится проблемой?

Неустойку можно оговорить только на случай неисполнения неденежного обязательства (ст. 483 § 1 k.c.) — например, обязанности не продавать через другое агентство или предоставлять квартиру для показа. Она причитается в оговорённом размере независимо от размера ущерба, но вы можете требовать её уменьшения, если обязательство исполнено в значительной части или неустойка чрезмерно завышена (ст. 484 § 1–2).

Как потребитель вы получаете дополнительную защиту. Условия типового договора, которые не обсуждались с вами индивидуально, вас не связывают, если они формируют ваши права вопреки добрым нравам, грубо нарушая ваши интересы (ст. 385¹ § 1 k.c.). При сомнениях недопустимыми считаются, в частности, чрезмерно завышенные неустойки или отступное (ст. 385³ п. 17), а также обязанность выплатить установленную сумму, возложенная только на потребителя на случай отказа от договора (п. 16). Оценку даёт суд, а в отношении типовых условий, применяемых предпринимателем, — также председатель UOKiK (ведомство по защите конкуренции и потребителей) в своём решении (ст. 23a–23b закона о защите конкуренции и потребителей).

Если агентство хочет неустойку просто за снятие квартиры с продажи, вместо неё добивайтесь возмещения документально подтверждённых расходов.

14 дней на отказ — когда он предусмотрен?

Если вы подписываете договор вне помещения агентства (например, у себя дома, во время презентации) или дистанционно, то как потребитель вы можете отказаться от него в течение 14 дней со дня заключения, без объяснения причин (ст. 27 п. 1 и ст. 28 п. 2 закона о правах потребителей). При непредусмотренном визите предпринимателя к вам домой срок составляет 30 дней (ст. 27 п. 2). Если агентство вообще не сообщило вам об этом праве, оно истекает лишь через 12 месяцев после окончания основного срока (ст. 29 п. 1).

Если по вашему прямому требованию агентство начало работу до истечения срока, при отказе вы заплатите пропорционально тому, что оно уже выполнило (ст. 35), а после полного выполнения услуги с вашего согласия право отказа прекращается (ст. 38 п. 1 пп. 1). Договор, подписанный в офисе агентства, такого права не даёт.

Чек-лист перед подписанием договора посредничества

• Ставка нетто и брутто и момент платежа — безопаснее при акте о переходе права собственности, чем при предварительном договоре.
• Срок действия, продление, срок и форма расторжения.
• Охранный период и обязанность передать список клиентов.
• Неустойки — за что и в каком размере.
• Конкретный объём услуг (фото, объявления, показы, документы, присутствие у нотариуса) и приложенный полис OC.
• Минимальная цена в объявлении и правила её изменения — без вашего согласия агентство не должно её снижать.

Продаёте, чтобы купить новую квартиру? По данным предложения TM Invest, по состоянию на 27.09.2026 медианная цена 2-комнатной квартиры от застройщика составляет 755 824 zł в Варшаве и 662 405 zł во Вроцлаве — смотрите актуальные новостройки в Варшаве и новостройки во Вроцлаве. Момент выплаты комиссии и задаток стоит согласовать с предварительным договором продажи квартиры.

Частые вопросы

Итоги

Эксклюзивный договор посредничества сам по себе не хорош и не плох — важны его вариант и детали. Перед подписанием проверьте, распространяется ли эксклюзив на самостоятельную продажу, на какой срок он связывает и продлевается ли, как долго длится охранный период, каков размер неустоек и приложен ли полис OC. Весь процесс — от оценки до нотариального акта — описан в руководстве Продажа квартиры шаг за шагом.

Хотите продать квартиру в Варшаве или Вроцлаве? Закажите оценку и план продажи — поможем подготовить и провести продажу, а условия сотрудничества вы узнаете в письменном виде до подписания договора.

Правовое состояние на сентябрь 2026 г. Описание типичных условий договоров посредничества носит общий характер, расчёты примерные, а статья не является юридической консультацией — оценка конкретного договора требует анализа его содержания.

Источники

• Закон об управлении недвижимостью (Ustawa o gospodarce nieruchomościami) — единый текст Dz.U. 2026 poz. 399 (ст. 179a, 179b, 180 п. 3, 180a, 181 п. 3–3b, 181a).
• Гражданский кодекс (Kodeks cywilny) — единый текст Dz.U. 2026 poz. 795 (ст. 78¹, 365¹, 385¹, 385³, 483, 484, 746, 750).
• Закон о правах потребителей (Ustawa o prawach konsumenta) — единый текст Dz.U. 2026 poz. 1244 (ст. 27–29, 35, 38).
• Закон о защите конкуренции и потребителей (Ustawa o ochronie konkurencji i konsumentów) — единый текст Dz.U. 2025 poz. 1714 (ст. 23a–23b).
• Цены квартир: каталог инвестиций TM Invest, по состоянию на 27.09.2026.